販売計画は経営戦略のもっとも重要な項目です。なぜなら仕入れや経費は自社の判断や意思決定でコントロールできますが、販売の場合には｢お客さま｣が相手になるからです。
販売向上には｢顧客満足｣を向上させることが重要です。
◎顧客満足とは
満足するのは会社でしょうか。いいえ｢お客さま｣が満足するのです。いくら会社側がよい商品だ、よいサービスだと思っていても、よし悪しはお客さまが判断します。お客さまの視点を忘れずに販売計画を作ることが大切です。
【誰に】お客さまは誰ですか、という問いに明確に答えられるまでターゲットの絞り込みをします。これによりターゲットに合った商品の品揃えや客単価の設定が可能になります。お客さまは会社を選ぶ権利がありますが、会社にもお客さまを選ぶ理由があるのです（顧客の定義）。
【どこで】ターゲットが存在する立地を選定します。もし先に立地が決まっている場合には、その立地に合ったターゲットの選定を行います。｢立地｣と「ターゲット」を徹底的に検討することが大切です。ターゲットがいない立地では、いくらそこにいても相手がいないのですから、販売は成り立ちません。また商圏調査などを行う場合には、競合店のチェックが大切です。後発の場合、明らかに競合店に勝つ見込みがなければ、最初からその戦いは避けるべきです。
【何を】ターゲットや立地に合った商品やサービスを決めます。ターゲットがぼやけたり、広がりすぎると商品の品揃えや価格帯も広がります。百貨店を目指すのか、専門店を目指すのか、ということです。売りたい商品や得意なサービスを提供しようと、ついつい自分本位の商品構成を考えがちですが、やはり「お客さま本位」、「お客さま関連」という切り口を忘れてはなりません。自己満足経営ではお客さまが離れてしまいます。
【どのように】店舗や事務所を持つのか、対面販売なのか、セルフサービスなのか、通信販売やネット販売なのかなど、お客さまに合った効果的な販売方法を検討します。
【誰が】計画遂行の諸条件に合った人を選定します。必要な能力、資格や資質、経験などを諸規則のなかで明確にし、採用基準を定めないとのちにトラブルが発生します。また役割分担や責任、権限を明確にすることも大切です。
【信用、取引条件】相手先の信用や決済条件を具体的に確認する必要があります。とくに資金繰りの観点から取引条件は重要です。「入りは早く、払いは遅く」が資金繰りの鉄則です。また、いくら売り上げが上がっても請求が遅れたり、回収条件が悪いと資金計画に狂いが生じます。「回収なくして売り上げなし」を忘れてはなりません。
◎「立地→お客さま→商品」の流れを
一般的には事業の立地は最初からかぎられていますから、「立地→お客さま→商品」の流れは重要です。つまりその場所にいるお客さまに合った商品をしっかりと提供する、という姿勢が大切なのです。逆に、どうしても売りたい商品があるというのであれば、それを購入するお客さま、そしてそのお客さまがいる場所を探さなければミスマッチが生じます。自己満足の一人よがり経営は必ず失敗します。
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